Lead Scoring Sederhana untuk Bisnis Kecil
Cara membuat lead scoring sederhana untuk bisnis kecil: menentukan kriteria, memberi poin, contoh tabel skor, dan cara memakainya untuk prioritas follow-up.
Lead scoring adalah sistem memberi poin pada setiap calon pelanggan agar Anda tahu siapa yang paling mungkin membeli dan harus dihubungi lebih dulu. Untuk bisnis kecil, lead scoring tidak perlu software mahal atau rumus rumit. Cukup lima sampai enam kriteria, sebuah tabel poin, dan disiplin mencatat.
Masalah yang diselesaikan sederhana: waktu sales terbatas. Jika ada 50 lead masuk minggu ini dan hanya sanggup menelepon atau chat serius 15 orang, Anda butuh cara memilih 15 orang tersebut selain “yang paling atas di daftar”.
Dua jenis kriteria penilaian
Lead scoring menilai dua hal:
- Kecocokan (fit): apakah lead ini sesuai dengan pelanggan ideal Anda? Contoh: lokasi, jenis usaha, ukuran anggaran.
- Minat (engagement): seberapa aktif lead ini menunjukkan niat membeli? Contoh: bertanya harga, meminta penawaran, membalas follow-up.
Lead dengan kecocokan tinggi tapi minat rendah perlu dipanaskan. Lead dengan minat tinggi tapi kecocokan rendah mungkin bukan target, walaupun antusias.
Cara membuat lead scoring dalam 5 langkah
Langkah 1: Lihat pelanggan yang sudah membeli
Ambil 20-30 pelanggan terakhir yang closing. Cari kesamaannya: dari kanal mana mereka datang, pertanyaan apa yang mereka ajukan, berapa lama sampai membeli, apa jenis usahanya. Pola ini menjadi dasar kriteria.
Langkah 2: Pilih 5-6 kriteria
Jangan lebih dari itu di awal. Kriteria yang terlalu banyak membuat tim malas mengisi.
Langkah 3: Beri poin untuk setiap kriteria
Kriteria yang paling sering muncul pada pembeli mendapat poin terbesar.
Langkah 4: Tentukan kategori skor
Bagi menjadi tiga kelompok, misalnya panas, hangat, dan dingin.
Langkah 5: Uji dan sesuaikan
Setelah satu bulan, bandingkan skor dengan hasil nyata. Jika banyak lead “dingin” ternyata membeli, poinnya perlu diubah.
Contoh tabel lead scoring: vendor katering kantor
Sebuah usaha katering di Surabaya melayani makan siang kantor dan acara. Tabel skornya:
| Kriteria | Kondisi | Poin |
|---|---|---|
| Jenis kebutuhan | Langganan harian kantor | 25 |
| Acara satu kali (50+ porsi) | 15 | |
| Pesanan pribadi kecil | 5 | |
| Lokasi | Dalam area antar gratis | 15 |
| Luar area, masih bisa dijangkau | 5 | |
| Waktu kebutuhan | Dalam 2 minggu | 20 |
| 1-2 bulan lagi | 10 | |
| Belum tahu | 0 | |
| Aksi di chat | Minta penawaran tertulis atau menu tester | 20 |
| Tanya harga per porsi | 10 | |
| Hanya tanya “ini katering apa?” | 0 | |
| Pengambil keputusan | Bagian GA atau pemilik usaha | 10 |
| Karyawan yang diminta mencari info | 5 | |
| Respon follow-up | Membalas dalam 24 jam | 10 |
Skor maksimal 100. Kategorinya:
- 70-100 (panas): hubungi hari ini, kirim penawaran lengkap, tawarkan tester.
- 40-69 (hangat): follow-up terjadwal, kirim menu dan testimoni.
- 0-39 (dingin): cukup dijawab dengan informasi umum, masukkan ke daftar promo.
Contoh perhitungan
Lead A: HRD kantor di area antar gratis, butuh langganan mulai bulan depan, minta penawaran tertulis. Skor: 25 + 15 + 10 + 20 + 10 = 80. Panas.
Lead B: Seseorang bertanya harga tumpeng untuk ulang tahun 3 bulan lagi, di luar area. Skor: 5 + 5 + 0 + 10 + 0 = 20. Dingin, tetapi tetap dibalas dengan ramah.
Tanpa scoring, kedua lead ini mungkin mendapat perhatian yang sama. Dengan scoring, sales tahu Lead A harus dihubungi pertama.
Contoh kedua: toko online B2C
Lead scoring tidak hanya untuk bisnis B2B. Toko skincare online yang menerima banyak chat bisa memakai versi lebih ringkas:
| Kriteria | Kondisi | Poin |
|---|---|---|
| Pertanyaan | Tanya stok + ongkir ke alamat tertentu | 30 |
| Tanya cara pakai atau kandungan | 15 | |
| Hanya “harga?” | 5 | |
| Riwayat | Pernah membeli sebelumnya | 25 |
| Jumlah | Menanyakan paket atau lebih dari satu produk | 20 |
| Waktu | Chat dalam periode promo yang sedang berjalan | 10 |
| Respon | Membalas pertanyaan admin dalam 10 menit | 15 |
Di toko B2C, skor tidak dipakai untuk menolak siapa pun, karena semua chat tetap dibalas. Skor dipakai untuk menentukan siapa yang mendapat follow-up personal dari admin keesokan harinya, dan siapa yang cukup masuk daftar informasi promo. Dengan admin terbatas, pembagian ini membuat waktu follow-up dipakai untuk calon pembeli yang paling mungkin closing.
Satu hal yang perlu diwaspadai: pelanggan lama yang bertanya singkat bisa mendapat skor rendah di kriteria pertanyaan, padahal peluang membelinya tinggi. Karena itu kriteria riwayat pembelian diberi poin besar.
Memasukkan skor ke alur kerja
Lead scoring hanya berguna jika dipakai setiap hari. Beberapa cara praktis:
- Isi skor saat percakapan pertama. Admin mencatat poin berdasarkan jawaban pelanggan, sebagai catatan atau label.
- Urutkan daftar follow-up berdasarkan skor. Lead panas di atas.
- Hubungkan dengan pipeline. Lead dengan skor di atas ambang masuk ke tahap “Terkualifikasi” di sales pipeline.
- Tinjau ulang skor saat ada aksi baru, misalnya lead dingin tiba-tiba meminta penawaran.
Jika tim memakai CRM dengan pipeline dan catatan per kontak, seperti chatagent.id, skor bisa ditulis di catatan kontak dan lead dipindahkan antar tahap sesuai skornya. Spreadsheet juga bisa untuk awal, asalkan diperbarui setiap hari.
Kesalahan yang perlu dihindari
- Terlalu banyak kriteria. Mulai sederhana, tambah nanti jika perlu.
- Tidak pernah dievaluasi. Pasar berubah, skor juga harus berubah.
- Mengabaikan lead dingin sepenuhnya. Lead dingin hari ini bisa jadi pembeli bulan depan. Tetap jawab dengan baik dan masukkan ke jadwal follow-up pelanggan.
- Skor berdasarkan perasaan. Poin harus berdasarkan fakta yang tercatat, bukan “kayaknya serius”.
Lead scoring adalah bagian dari proses lead management yang lebih besar. Mulailah dengan tabel sederhana minggu ini, pakai selama sebulan, lalu perbaiki berdasarkan data pembeli yang nyata.
Pertanyaan yang sering diajukan
Apa itu lead scoring?
Lead scoring adalah cara memberi nilai angka pada setiap calon pelanggan berdasarkan seberapa cocok dan seberapa siap mereka membeli, agar tim tahu siapa yang harus dihubungi lebih dulu.
Apakah bisnis kecil perlu lead scoring?
Perlu jika jumlah lead sudah lebih banyak dari yang sanggup ditindaklanjuti dengan serius setiap hari. Jika lead masih sedikit, cukup tindak lanjuti semuanya.
Berapa skor minimal lead dianggap siap dihubungi sales?
Tidak ada angka baku. Tentukan sendiri ambang batasnya, misalnya 60 dari 100, lalu sesuaikan setelah melihat skor lead yang benar-benar membeli selama satu atau dua bulan.